コストアプローチからの脱却：収益還元法の視点

「我が社の純資産は5,000万円だから、最低でも5,000万円で売れるだろう」 もしあなたがそう考えているなら、それは危険な誤解であると同時に、あまりにも過小評価でもあります。

Stage-3（組織化フェーズ）に入った人材紹介会社の価値は、「過去にいくら積み上げたか（コスト）」ではなく、「将来いくら稼ぐか（インカム）」で決まるからです。 工場や不動産を持たない私たちにとって、純資産法などのコストアプローチは相性が最悪です。

本記事では、金融機関やM&Aバイサイドも採用している「収益還元法（インカムアプローチ）」の視点を取り入れ、自社の企業価値を正当に評価・向上させるための思考転換について解説します。

純資産法（コストアプローチ）では評価されない人材ビジネスの価値

「裸の王様」になる査定額

コストアプローチ（純資産法）とは、会社の資産から負債を引いた「純資産額」を企業価値とする方法です。 これは、今すぐ会社を解散して資産を売り払ったらいくら残るか、という「清算価値」の考え方に近いです。

しかし、人材紹介会社のBS（貸借対照表）を見てください。 資産の大半は現預金であり、最も価値ある「ブランド」「顧客リスト」「営業ノウハウ」は1円も計上されていません。

編集部が以前、年商3億円・営業利益5,000万円の人材紹介会社を試算した際、以下のようになりました。

評価手法	算出された企業価値	評価根拠
コストアプローチ	4,000万円	純資産額のみ。見えない資産はゼロ。
インカムアプローチ	3.5億円	将来の収益力を評価。
実際の成約価格	4.2億円	シナジー効果を加味。

将来収益をベースにしたバリュエーション思考への転換

過去ではなく未来を売る

インカムアプローチ（収益還元法やDCF法）は、会社が生み出す将来のキャッシュフローを、リスクに応じた割引率で現在の価値に引き直して評価します。

計算式は複雑ですが、経営者が持つべき直感的なイメージは以下の通りです。

企業価値 = (毎年のフリーキャッシュフロー) ÷ (割引率 - 成長率)

ここで重要なのは、分母の「割引率（リスク）」と「成長率」です。 ただ利益が出ているだけでなく、「安定的（低リスク）で」「成長し続けている」ことが証明できれば、企業価値は跳ね上がります。

例えば、同じ営業利益3,000万円の2社があったとします。

• A社 : 特定のトップ営業マン1人に依存（リスク大）、売上横ばい。
• B社 : 組織的な仕組みで稼いでいる（リスク小）、毎年20%成長。

コストアプローチでは同じ評価ですが、インカムアプローチでは B社の価値がA社の2〜3倍 になることも珍しくありません。 これが「仕組み化」に取り組むべき財務的な理由です。

投資対効果（ROI）で語れない施策はすべて却下する

「なんとなく」を排除するファイナンス思考

インカムアプローチで経営する場合、全ての支出は「未来のキャッシュフローを増やすための投資」と見なされます。 したがって、ROI（投資対効果）が説明できない施策は、徹底的に排除しなければなりません。

組織化フェーズでよくある「無駄なコスト」と「投資」の違いを整理します。

ROIの説明がつかないNG施策例:

• 「社員のモチベーションが上がりそうだから」という理由だけの豪華なオフィス移転。
• 「付き合いで」出稿している効果不明な求人媒体。
• まったく使われていない福利厚生サービス。

ROIの説明がつく投資例:

• システム導入 : 月額10万円だが、事務工数を月50時間（約15万円分）削減できる。→ ROI 150%
• 採用・教育 : 採用費200万円だが、1年後の粗利貢献が1,000万円見込める。→ ROI 400%

全社員に「PL脳」ではなく「投資家脳」を持たせる

Stage-3の経営者の役割は、現場の承認申請に対して「それはいくら儲かるの？」と聞き続けることです。 冷徹に聞こえるかもしれませんが、これが社員の視座を上げます。

「新しいツールを入れたい」と言われたら、「便利になる」ではなく「これを入れると、どのコストが減って、どの売上が増えるのか？」を数字で言わせてください。 この思考訓練が、将来の幹部候補（経営者視点を持つ人材）を育てます。

まず明日やるべきこと：ROI文化の定着

社内の意思決定プロセスを「コストアプローチ」から「インカムアプローチ」へ変えるための3ステップです。

□ Step 1 : 稟議書のフォーマット を変更する 決裁枠に関わらず、全ての支出申請に「投資回収シミュレーション（回収期間）」の記入欄を設けてください。空欄なら却下です。

□ Step 2 : 既存コストのROI を再計算する 現在契約している全ての媒体、ツール、顧問契約について、「年間コスト」と「得られているリターン」を書き出し、ROI 100%未満のものを解約候補リストに入れます。

□ Step 3 : 自社のバリュエーション を簡易計算する 営業利益 × 8倍（現在の市場環境でのEBITDA倍率相場）を計算してみてください。純資産額と比較してその数字が大きければ、あなたは「インカムアプローチで正当に評価されるべき経営者」です。

過去の蓄積（純資産）に安住せず、未来の収益（インカム）で自社の価値を語れるようになりましょう。それがM&AやIPOという次のステージへのパスポートになります。