固定費のレバレッジ効果：損益分岐点の再設計

Stage-2（成長期）に入ると、売上が伸び、キャッシュに余裕が出てきます。 ここで多くの経営者が踏み込むのが 「固定費の増強」 です。 「もっと広いオフィスに移転しよう」「バックオフィス担当を正社員で雇おう」。この前向きな投資は、一歩間違えると会社の息の根を止める凶器になります。

人材紹介業は「在庫リスク」がないビジネスですが、代わりに 「人件費・家賃という巨大な固定費リスク」 を抱えています。 本記事では、固定費を増やしながらも、財務の安全性（ダウンサイドリスク）を確保するための「損益分岐点管理」について解説します。

オフィス拡大・増員が招く「固定費の階段」リスク

固定費はスロープではなく「階段」で増える

売上（変動費）はなだらかに増減しますが、固定費はある日突然、ドカンと増えます。 例えば、オフィス移転。家賃が30万円から100万円になった瞬間、あなたの会社の損益分岐点は跳ね上がります。これを 「固定費の階段」 と呼びます。

項目	筋肉質な会社（変動費型）	メタボな会社（固定費型）
オフィス	必要最低限の広さ、シェアオフィス	見栄えの良い一等地のビル
事務機能	オンラインアシスタント（外注）	正社員の事務スタッフ
集客コスト	成果報酬型エージェント利用	固定の広告宣伝費、CM
不況耐性	高い（売上が減ればコストも減る）	低い（売上が減ってもコストそのまま）
利益率	安定して高い	好調時は凄いが、不調時は赤字転落

一度上げた固定費の階段を降りる（オフィス解約、解雇）ことは、上げる時の10倍のエネルギーと痛みを伴います。「調子が良い時ほど、固定費を上げない」が鉄則です。

損益分岐点比率を下げ、不況に強い財務体質を作る

安全圏の計算式

あなたの会社は、売上が何%落ちたら赤字になりますか？ これを測る指標が 損益分岐点比率 です。

損益分岐点比率 = 損益分岐点売上高 ÷ 現在の売上高 × 100

例えば、損益分岐点が月800万円で、現在の売上が月1,000万円の場合、比率は 80% です。 これは「売上があと20%（200万円）落ちたら赤字転落する」ことを意味します。

目標値の目安

• 危険水域: 90%以上（少しの売上減で即赤字）
• 標準: 80%（なんとか回っている）
• 優良: 70%以下（売上が3割落ちても黒字を維持できる）

Stage-2の経営者は、売上を増やすことよりも、この比率を70%台に抑えることに執着してください。

変動費化できる固定費の仕分けとアウトソース活用

損益分岐点を下げる唯一の方法は、「固定費を変動費に変える」 ことです。 正社員（最重の固定費）でなければできない仕事以外は、全てアウトソース（変動費）化しましょう。

アウトソースすべき業務リスト

1. スカウト送信: RPO（採用代行）や在宅ワーカーに委託。1通◯◯円という変動費にする。
2. 経理・労務: 専任社員を雇わず、オンラインアシスタントや税理士の記帳代行を使う。
3. 日程調整: ツールで自動化するか、秘書サービスを時間単位で契約する。

これらの業務を正社員にやらせている限り、あなたの会社の生産性は上がりません。 「正社員はコア業務（面談・企業開拓）のみに集中する」。この規律が、レバレッジの効いた強い財務体質を作ります。

まず明日やるべきこと：3ステップアクション

Step 1: 現在の「損益分岐点」を計算する 固定費 ÷ （1 - 変動費率）で算出。今月の売上がいくらあればトントンなのかを把握する。

Step 2: 固定費の棚卸し 試算表をチェックし、「毎月必ず出ていくお金（サブスク、顧問料、家賃）」の中で、解約・減額できるものを3つ見つける。

Step 3: 採用計画の再考 「来月採用予定の事務スタッフ」を、オンラインアシスタントに切り替えられないか検討する。

経営者の仕事は、売上を上げることではありません。 「どんな環境変化が起きても、会社を潰さない状態を維持すること」 です。固定費の重さを、誰よりも敏感に感じ取ってください。