SFA/CRMの完全運用とデータ規律

Stage-2（成長期）に入り、社員数が増えると、多くの企業がSalesforceやHubSpotなどの SFA（営業支援システム） や CRM（顧客管理システム） を導入します。 しかし、その1年後、現場から聞こえてくるのは「入力が面倒くさい」「Excelの方が早い」という不満の声。そしてシステムは「ただの活動報告墓場」と化します。

断言しますが、SFAが定着しない原因はツール（UI/UX）のせいではありません。経営者の「データに対する執念（規律）」が足りないから です。 本記事では、SFAを単なる管理ツールから「利益を生む武器」に変えるための運用ルールとマインドセットを解説します。

なぜ現場は入力しないのか？導入失敗の構造

現場の営業マンにとって、データ入力は「自分の時間を奪うだけの作業」です。 経営者は「分析のためにデータを入れてくれ」と言いますが、メリットがない行動を人は取りません。

項目	経営者の視点（入力してほしい理由）	現場の視点（入力しない理由）
目的	全体最適、予実管理、資産化	個人最適、面倒な作業、監視される不快感
タイミング	リアルタイムに入れてほしい	月末にまとめてやりたい（記憶で適当に）
インセンティブ	将来の分析に役立つ	今の売上にならない

このギャップ（利害の不一致）を埋めない限り、どんなに高価なツールを入れても定着しません。

データ入力自体を評価指標に組み込むKPI設計

「入力なきものは評価せず」の徹底

精神論でお願いしても無駄です。人事評価（KPI）というルールで縛る必要があります。

1. SFAへの入力＝業務完了と定義する 「商談に行きました」と口頭で報告されても、「SFAに入っていないなら、行っていないのと同じだ」と突き返してください。交通費精算もSFAのログと突合させなければ払わない、くらいの強制力が必要です。

2. プロセスKPIのモニタリング 売上（結果）だけでなく、プロセス（面談数、推薦数）を評価対象にします。 そして、その数字は 「SFAのダッシュボードに表示されている数字のみ」 を正とします。 「自分用のExcelでは10件面談してます！」という言い訳を許さないことで、現場は評価されるために必死で入力するようになります。

蓄積されたデータが次の成約を生む「資産化」のサイクル

データ入力が習慣化されると、1年後にはSFAが宝の山に変わります。

過去データの掘り起こし（リサイクル）

人材紹介業において、最も利益率が高いのは「リサイクル決定」です。 つまり、新規集客（広告費）を使わず、過去のデータベース（お断りされた人、面談のみの人）から成約を生み出すことです。

• 「あの時、年収が理由で辞退したAさん」: 1年後、年収の高い求人が出たタイミングで検索し、ピンポイントで連絡する。
• 「最終面接で落ちたBさん」: 半年後、類似企業の求人が出たタイミングで再アプローチする。

これらは、正確なデータ（辞退理由、不合格理由、希望条件）が構造化されて入力されていないと不可能です。 「未来の自分たちを助けるために、今のデータを残すんだ」というビジョンを語り続けてください。

まず明日やるべきこと：3ステップアクション

□ Step 1: 入力必須項目を5つに絞る 欲張って20項目も入力させようとするから挫折します。「フェーズ」「次回アクション日」「見込み金額」など、絶対に譲れない5項目以外は、最初は非表示にする。

□ Step 2: 週次会議でダッシュボードを映す すべての会議で、SFAの画面をプロジェクターに映して進行する。データが入っていない箇所があれば、その場で全員の前で指摘し、入力させる（公開処刑にならないよう、最初は明るく）。

□ Step 3: データクレンジング・デーの実施 月に1回、営業活動を止めて全員で「データの掃除（修正・更新）」をする時間を設ける。

「データ規律（Data Discipline）」のない組織に、AI活用の未来は訪れません。 地味で面倒な入力作業こそが、最強のAIアシスタントを育てるための教師データになるのです。